隨著無場(chǎng)景、無指定用途的現(xiàn)金貸聲勢(shì)漸弱，消費(fèi)金融場(chǎng)景化的呼聲漸高，信用卡余額代償也因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)偏低、市場(chǎng)空間增速較快等原因，成為許多消金企業(yè)轉(zhuǎn)型場(chǎng)景業(yè)務(wù)的不二之選。
去年底，艾瑞咨詢與小贏卡貸聯(lián)合發(fā)布的《2017年中國(guó)信用卡代償行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2007-2016年我國(guó)信用卡存量增長(zhǎng)高達(dá)5倍。
2017年，預(yù)計(jì)信用卡存量約為5.8億張，同年信用卡代償市場(chǎng)貸后余額約為870億，按照銀行信用卡生息資產(chǎn)規(guī)模估算，2017年我國(guó)信用卡代償市場(chǎng)容量在2.71萬億左右，未來三年還將保持38.6%的年化復(fù)合增長(zhǎng)率。
從薩摩耶金服董事長(zhǎng)林建明、還唄負(fù)責(zé)人徐志剛等第一批出身自招商銀行的創(chuàng)業(yè)者們下海嘗試，到首份信用卡代償領(lǐng)域研究報(bào)告的誕生，在消費(fèi)金融的舞臺(tái)上，越來越多的燈光聚焦在信用卡余額代償領(lǐng)域。
清流Club曾在去年3月梳理信用卡代償產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)市面上涉及信用卡余額代償業(yè)務(wù)的產(chǎn)品已有十多家，例如省唄、還唄、小贏卡貸、卡卡貸、拉卡拉替你還、玖富萬卡、小花錢包、松鼠金融、51信用卡等。
公開數(shù)據(jù)顯示，2017年10月，卡卡貸注冊(cè)用戶1400萬左右，月放款額突破20億元；截至2017年年底，小贏卡貸月放款額超過20億，服務(wù)客戶超過1000萬、放款客戶超過100萬。
根據(jù)已披露數(shù)據(jù)來看，雖然信用卡代償業(yè)務(wù)規(guī)模都不算大，但這些平臺(tái)的上線時(shí)間較短，都在1-2年左右，業(yè)務(wù)增速較快。
目前，信用卡代償市場(chǎng)除了51信用卡等少數(shù)玩家退出，更明顯的趨勢(shì)是巨頭和持牌機(jī)構(gòu)的涌入。
2017年6月，包銀消費(fèi)金融推出“包你還”；2017年8月，中原消費(fèi)金融與卡卡貸就資金、數(shù)據(jù)模型和聯(lián)合風(fēng)控等達(dá)成戰(zhàn)略合作；2017年9月，中銀消費(fèi)金融聯(lián)手新浪推出“新浪有還”；而騰訊也通過財(cái)付通小貸和鄭州銀行的合作推出了信用卡余額代償產(chǎn)品“微樂分”。
其中，除了包銀消費(fèi)金融、財(cái)付通小貸等具有放貸資質(zhì)的機(jī)構(gòu)可直接作為余額代償?shù)闹黧w外，更多的則是類似薩摩耶金服這樣的金融科技服務(wù)機(jī)構(gòu)，利用省唄作為中間服務(wù)平臺(tái)，參與到信用卡代償業(yè)務(wù)，為銀行、消金公司等資金方提供獲客、專項(xiàng)風(fēng)控技術(shù)等多方面支持。
而信用卡余額代償，一直以來都被認(rèn)為是跟銀行信用卡中心“硬碰硬”的業(yè)務(wù)，跟銀行相比，普通消金機(jī)構(gòu)在不具備獲客和資金優(yōu)勢(shì)的情況下，“如何盈利”，一直是許多投資人關(guān)心的問題。
除了成本控制，經(jīng)營(yíng)客戶同樣重要
“余額代償肯定是賺錢的，否則就不會(huì)存在這個(gè)業(yè)態(tài)?！彼_摩耶金服董事長(zhǎng)林建明肯定地告訴清流Club，“但這是一個(gè)薄利的業(yè)務(wù)，也許不是第一筆交易就能賺錢，長(zhǎng)久的用戶經(jīng)營(yíng)，是肯定可以賺回來的?！?/p>
目前，市面上的信用卡余額代償產(chǎn)品可以大致分為年化利率低于銀行信用卡利率（按信用卡最低還款額還款時(shí)，銀行收取的年化利率大約為18%左右）和高于銀行信用卡利率兩種類型。
對(duì)于年化利率較高的代償產(chǎn)品來說，其盈利空間主要在于識(shí)別出銀行不能服務(wù)的那部分信用卡持卡人。
一方面，銀行之間因?qū)π庞每ǚ制诳蛻舻暮Y選規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，不能服務(wù)所有有信用卡分期需求的持卡人，另一方面，消金機(jī)構(gòu)、小貸公司等主體對(duì)逾期率的容忍度更高，能夠觸達(dá)銀行目標(biāo)分期客群之外的一部分用戶，也就誕生了年化利率在18%-36%之間的代償產(chǎn)品的生存空間。
對(duì)于年化利率較低的產(chǎn)品來說，則優(yōu)先在產(chǎn)品定價(jià)上體現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)，能夠直接與銀行共同分割相對(duì)優(yōu)質(zhì)的那部分生息資產(chǎn)大蛋糕。
無論是哪種定價(jià)的產(chǎn)品，息差都是盈利最直接的方式。
“關(guān)鍵是對(duì)客戶進(jìn)行更加精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，”林建明說，不同金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)情況都不同，誰更了解客戶，誰就能把獲客、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)、資金等各方面成本控制得更好，盈利能力就更強(qiáng)。
去年上半年，在利潤(rùn)豐厚的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)盛行之時(shí)，相比之下信用卡代償業(yè)務(wù)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為利差空間較小，在盈利空間方面一度不被看好，但事實(shí)上除了利差，信用卡代償還有其他的想象空間。
“余額代償實(shí)際是由平臺(tái)后面具備放貸資質(zhì)的金融機(jī)構(gòu)來做的，省唄這類平臺(tái)真正所做的，其實(shí)是經(jīng)營(yíng)這批有余額代償需求的用戶?！绷纸鞅硎?，在用戶的生命周期中，重在開發(fā)用戶其他金融類、非金融類需求，例如為用戶提供基于LBS的信用卡優(yōu)惠信息服務(wù)、辦理信用卡服務(wù)、購(gòu)買保險(xiǎn)服務(wù)、智能化精準(zhǔn)推薦商品以及各類生活服務(wù)內(nèi)容等增值服務(wù)，這些都是有效的商業(yè)模式。
例如，卡卡貸就拓展了信用卡代辦業(yè)務(wù)和自營(yíng)的現(xiàn)金借款業(yè)務(wù)，進(jìn)一步挖掘余額代償存量客戶的價(jià)值。
現(xiàn)金貸整頓波及余額代償，場(chǎng)景化布局勢(shì)在必行
本來，按照這樣的盈利思路，信用卡余額代償這個(gè)垂直細(xì)分場(chǎng)景雖不至于像現(xiàn)金貸一樣迅速爆發(fā)，風(fēng)生水起，但傾向長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展。
隨著近幾年我國(guó)信用卡市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，再加上現(xiàn)金貸市場(chǎng)的全面整治，原本貸款年化利率在36%以上的大量平臺(tái)被擠壓到年化利率36%以下的市場(chǎng)中來，信用卡代償領(lǐng)域也受到波及，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。
“年化利率18%-36%的余額代償產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，”林建明認(rèn)為，由于成本控制的難度較高，大多轉(zhuǎn)型信用卡代償?shù)南饳C(jī)構(gòu)會(huì)瞄準(zhǔn)這部分產(chǎn)品的目標(biāo)客群，年化利率在18%以下的代償產(chǎn)品發(fā)展由于壁壘太高則相對(duì)平穩(wěn)。
為了更好地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，許多信用卡代償平臺(tái)也在進(jìn)行變革?！耙晃陡y行信用卡中心打價(jià)格戰(zhàn)是沒有出路的，”卡卡貸CEO李海峰曾表示，在差異化競(jìng)爭(zhēng)中要強(qiáng)調(diào)各自的優(yōu)勢(shì)。
獲客方面，除了利用母公司自有獲客渠道資源、線上廣告投放外，信用卡代償平臺(tái)也在不斷嘗試將獲客渠道拓展到更多線上、線下的新場(chǎng)景中去。
另外，為了更好地吸引新用戶、經(jīng)營(yíng)存量客戶，一些信用卡代償平臺(tái)越來越注重自行搭建場(chǎng)景。
李海峰曾透露，卡卡貸已經(jīng)推出了類似51信用卡的賬單管理工具，這相當(dāng)于搭建了賬單管理場(chǎng)景，2018年卡卡貸還將利用其流量去為集團(tuán)其它產(chǎn)品交叉銷售，進(jìn)入其他消費(fèi)場(chǎng)景。
清流Club同時(shí)也注意到，此前主打信用卡余額代償?shù)倪€唄，也在其官網(wǎng)正式推出了房租水電等生活賬單分期、購(gòu)物分期和手機(jī)租賃分期業(yè)務(wù)，據(jù)了解，目前省唄也在進(jìn)行一些合作或自營(yíng)模式的場(chǎng)景化建設(shè)。
“信用卡余額代償?shù)念l次并不高，”在林建明看來，雖然余額代償本身就算一個(gè)場(chǎng)景，但余額代償需求一般最多一個(gè)月一次，需要找到一個(gè)高頻的需求點(diǎn)來成為獲客的渠道，同時(shí)開發(fā)存量客戶的其他需求，因此場(chǎng)景化布局，是未來很重要的方向，是“非常值得去做的事情”。
