根據(jù)蘇寧2010年消費(fèi)者分析報(bào)告顯示，截止目前，蘇寧電器全國(guó)會(huì)員量超過(guò)5000萬(wàn)人，會(huì)員銷(xiāo)售貢獻(xiàn)超過(guò)80%。蘇寧電器自2006年4月開(kāi)始會(huì)員制，2009年率先實(shí)現(xiàn)全會(huì)員制，現(xiàn)有會(huì)員群體既涵蓋高端消費(fèi)人群SVIP會(huì)員和Elite精品店會(huì)員、又有涵蓋面向大眾的交通銀行聯(lián)名信用卡會(huì)員以及陽(yáng)光會(huì)員卡群體，2010年再一次推出面向在校大學(xué)生群體發(fā)行的檸檬卡會(huì)員?！皶?huì)員已經(jīng)成為蘇寧電器的巨大寶藏，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)也成為蘇寧與競(jìng)業(yè)間差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。”蘇寧相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
今年新增會(huì)員1500萬(wàn)忠誠(chéng)會(huì)員總量達(dá)八成
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，蘇寧歷年新增會(huì)員量大幅提升，年均新增會(huì)員超過(guò)800萬(wàn)人，2010年，新增會(huì)員將達(dá)到1500萬(wàn)人，會(huì)員總量突破5000萬(wàn)人，一方面表明蘇寧電器在行業(yè)內(nèi)的快速發(fā)展，另一方面也反映消費(fèi)者在選擇蘇寧的同時(shí)，也選擇了蘇寧會(huì)員卡、會(huì)員權(quán)益和會(huì)員服務(wù)。
據(jù)悉，蘇寧主要采用RFMS體系深入評(píng)估會(huì)員習(xí)慣，包括會(huì)員互動(dòng)活動(dòng)參與度、消費(fèi)頻次、會(huì)員卡使用率等。經(jīng)過(guò)四年的會(huì)員運(yùn)營(yíng)和管理，累計(jì)消費(fèi)5次及以上的會(huì)員占比由2.95%提升到10.08%；累計(jì)金額1-2萬(wàn)、2萬(wàn)以上的會(huì)員占比分別由4.94%、2.28%提升到9.21%和5.10%；會(huì)員卡的使用頻次大大增加。2010年，蘇寧單會(huì)員平均消費(fèi)額較2009年提高約600元，平均每個(gè)會(huì)員都在蘇寧消費(fèi)過(guò)2次以上。經(jīng)過(guò)四年的發(fā)展，2010年蘇寧忠誠(chéng)會(huì)員轉(zhuǎn)化率已達(dá)80%。
全維度細(xì)分會(huì)員 全方位提供精準(zhǔn)服務(wù)
09年10月，蘇寧電器率先開(kāi)通中國(guó)區(qū)域內(nèi)無(wú)地域限制的會(huì)員卡購(gòu)物積分制功能，實(shí)現(xiàn)顧客在任何城市中的蘇寧門(mén)店持有蘇寧會(huì)員卡消費(fèi)，均可在當(dāng)?shù)叵M(fèi)中獲得相應(yīng)的積分及現(xiàn)場(chǎng)禮品兌換等會(huì)員權(quán)益。到目前為止，蘇寧也是中國(guó)電器連鎖行業(yè)唯一真正實(shí)現(xiàn)會(huì)員卡全國(guó)通用（含香港地區(qū)）的企業(yè)。
2010年消費(fèi)者分析報(bào)告中顯示，蘇寧會(huì)員主要來(lái)自于個(gè)體、公務(wù)員、白領(lǐng)、普通職員、自由職業(yè)等各種人群。整體可見(jiàn)，男性在電器消費(fèi)中相對(duì)更主導(dǎo)，占比例高達(dá)60％，但近年，女性會(huì)員的占比在逐年提升，個(gè)人消費(fèi)的獨(dú)立性和家庭消費(fèi)的主導(dǎo)性方面都在加強(qiáng)，對(duì)家電零售行業(yè)的影響力也在逐步增強(qiáng)。蘇寧通過(guò)對(duì)不同人群的分析，結(jié)合其消費(fèi)情況和其他資料，蘇寧對(duì)不同人群進(jìn)行了深入細(xì)分，差異化的提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足各人群的消費(fèi)需求。
從監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看，年輕會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)力呈現(xiàn)較強(qiáng)趨勢(shì)，而其群體特點(diǎn)是時(shí)尚個(gè)性，鐘愛(ài)3C產(chǎn)品，有消費(fèi)需求但消費(fèi)能力略低。據(jù)此，結(jié)合3C產(chǎn)品銷(xiāo)售占比提高和會(huì)員年輕化的趨勢(shì)，蘇寧面向年齡在18-23歲在校大學(xué)生群體，推出校園聯(lián)盟檸檬卡，檸檬卡會(huì)員購(gòu)買(mǎi)3C產(chǎn)品雙倍積分、檸檬卡會(huì)員每年可享受100元的電腦購(gòu)機(jī)直降，還可以免人工費(fèi)為電腦硬件升級(jí)。學(xué)生無(wú)論購(gòu)物，只需攜帶個(gè)人身份證件及學(xué)生證至蘇寧門(mén)店填寫(xiě)申請(qǐng)表即可加入蘇寧高校聯(lián)盟，成為時(shí)尚的3C一族。另外，SVIP會(huì)員卡購(gòu)物可享受雙倍積分，空調(diào)清洗、充氟利昂等服務(wù)用積分便可免費(fèi)兌換相應(yīng)服務(wù)券，經(jīng)過(guò)提前預(yù)約便可享受上門(mén)服務(wù)。
電子商務(wù)引領(lǐng)消費(fèi)方式多元化
根據(jù)消費(fèi)者分析報(bào)告顯示，消費(fèi)者購(gòu)物的支付方式變化極為明顯，刷卡、分期、網(wǎng)上支付等支付手段快速發(fā)展。隨著信用卡的普及，刷卡購(gòu)物已成為不可阻擋的潮流，伴隨信用卡同時(shí)而來(lái)的還有分期付款。早在2007年，蘇寧已與交通銀行合作發(fā)行聯(lián)名信用卡，截止目前，該卡已成為持卡會(huì)員的最主要支付方式。2010年，使用刷卡結(jié)賬的已超過(guò)70%，選擇分期付款的消費(fèi)者也進(jìn)一步增多。在使用分期付款的產(chǎn)品中，3C類(lèi)產(chǎn)品仍是主導(dǎo)，但傳統(tǒng)家電的比例也在逐年擴(kuò)大。
蘇寧會(huì)員另一大消費(fèi)轉(zhuǎn)變?cè)谟谔K寧易購(gòu)網(wǎng)消費(fèi)人群的進(jìn)一步擴(kuò)大。蘇寧目前已與10余家銀行深度合作，穩(wěn)妥、便捷的電子支付手段“易付寶”加上具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格讓蘇寧易購(gòu)網(wǎng)逐漸受到年輕消費(fèi)群體青睞。
筆者從蘇寧獲悉，在剛剛結(jié)束的中秋、國(guó)慶黃金周期間，受“長(zhǎng)假經(jīng)濟(jì)”、“慶典效應(yīng)”等利好因素影響，消費(fèi)市場(chǎng)旺盛。為了回饋消費(fèi)者的支持，蘇寧電器在11號(hào)正式啟動(dòng)為期兩周的會(huì)員回饋大型慶典活動(dòng)。本次蘇寧拿出近千萬(wàn)的特價(jià)優(yōu)惠，全國(guó)范圍內(nèi)調(diào)配資源，其中最為吸引眼球的當(dāng)屬蘇寧會(huì)員積分150倍增值，1積分即可抵用1元，全場(chǎng)商品隨心購(gòu)，讓會(huì)員積分真正意義上實(shí)現(xiàn)其價(jià)值；100積分即可抽超級(jí)大獎(jiǎng)，免費(fèi)玩轉(zhuǎn)香港或者全套3D精品電器搬回家等大力度回饋活動(dòng)。
蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，20周年是蘇寧發(fā)展的一個(gè)里程碑，會(huì)員回饋盛典是蘇寧一年一度的會(huì)員專(zhuān)享促銷(xiāo)活動(dòng)。今年在20周年的大背景下，本屆會(huì)員VIP節(jié)被賦予更加特殊的意義，本次會(huì)員回饋盛典作為20周年百日盛惠活動(dòng)第二季重要組成部分，力求在中秋和國(guó)慶之后打造新的營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)，通過(guò)會(huì)員專(zhuān)享活動(dòng)，打造全會(huì)員的盛宴。
