這是一個很有戰(zhàn)略眼光的支付終端布局，但是受制于企業(yè)的資源和能力，其在戰(zhàn)術層面還存在著眾多不確定因素。
4月初，在北京、上海一些小區(qū)周圍的便利店外，人們可以看到內容為“只要399元拉卡拉搬回家”的海報。至此，中國規(guī)模最大的線下支付服務提供商拉卡拉開始將自己的終端推向千家萬戶，布局第三方支付市場。
與此同時，易寶支付等逐漸成熟的線上支付服務商，正在通過不斷細化的增值服務使手機和固定電話變成虛擬POS機，而中國移動等運營商也開始大力布局移動支付。
在這個支付服務開始變得擁擠的時代，拉卡拉把刷卡機推進家庭的生意，究竟勝算幾何?
地推便民終端
“沃爾瑪里面的拉卡拉終端，是他們自己找上門的，他們的項目負責人之前已經研究了我們半年。這點我們挺自豪?！彪m然尚未盈利，但提到拉卡拉現(xiàn)在的商業(yè)影響，拉卡拉CEO孫陶然的成就感溢于言表。
定位于便民金融服務的拉卡拉，在便利店、大賣場地推終端，以數(shù)量換取價值，通過收取交易手續(xù)費獲得收入。然而，平均每筆約1元的傭金，注定不能使拉卡拉成為快速盈利的公司，終端交易的量變是其自我成長的主要途徑。
自從2008年走出上海、北京開始全國布局以來，截至2009年第四季度，拉卡拉已經在全國35個城市實現(xiàn)覆蓋，建立了近4萬個便利支付網點。如此龐大的終端支付網絡，使得拉卡拉在創(chuàng)業(yè)5年之后有了不可忽視的商業(yè)價值。
在第三方支付服務提供商中，拉卡拉代表的線下支付顯得格外不同。它既具備POS機的現(xiàn)場支付功能(在商品購買地直接支付)，同時亦具備線上支付工具的遠程支付功能(在網上下訂單，之后在拉卡拉終端支付)。
同POS機相比，拉卡拉終端有著明顯的優(yōu)勢。一方面，POS機是“收款機”，放置在B端，用戶在特定商場內產生消費時才產生支付行為;而拉卡拉的終端是“付款機”，放置在C端，除了擁有與POS機一樣的現(xiàn)場支付功能外，用戶與拉卡拉合作商家發(fā)生交易行為之后，均可以在其終端完成支付。
把交易流與支付流分開，集聚各種消費者，是拉卡拉相對于POS機的最大優(yōu)勢。而且，對于金融機構來說，其POS機業(yè)務的利潤率要遠小于其他的金融服務，所以推廣起來不是很積極，這給拉卡拉騰出廣闊的生存空間。
據易觀國際近期發(fā)布的《中國線下便利支付市場專題報告2010》顯示，2009年中國線下便利支付交易金額達到1100億元，與2008年相比，交易筆數(shù)增長了157%，交易金額增長達547%。另一方面，線下便利支付市場開始逐漸向少數(shù)大型線下便利支付運營商集中。拉卡拉和銀聯(lián)旗下公司共同占有了線下便利支付85%的市場份額，其他一些區(qū)域性運營商已經開始逐漸退出市場。
而與支付寶、易寶支付等線上支付平臺相比，無需繁雜的網上注冊流程，無擔心密碼泄露，是拉卡拉的另一個優(yōu)勢。
孫陶然對記者透露，經過測算，拉卡拉的盈利臨界點是每月1000萬筆交易，而來自拉卡拉3月份的官方數(shù)據是838萬元。這意味著拉卡拉距離盈利已近在咫尺，其將迎來新的戰(zhàn)略局面。
方向不同的賽跑
孫陶然透露，終端進家庭是拉卡拉成立之初便確立的戰(zhàn)略方向。實際上，現(xiàn)在的拉卡拉正面臨行業(yè)環(huán)境的嚴峻挑戰(zhàn)。在中國第三方支付市場各方博弈的大變局中，拉卡拉目前的位置并非十分有利，形勢迫使尚未盈利的拉卡拉需要立刻有所行動。這種緊迫性主要體現(xiàn)在兩方面：
首先，中國三大電信運營商都在布局手機移動支付，線下支付將會有大玩家進場。以中國移動為例，其推出的移動支付平臺包括聯(lián)動優(yōu)勢運營的umpay.com和soopay.net，以及中國移動自有的cmpay.com。在中國移動搭建的移動支付體系中，形成了完善的WWW、短信、STK、RFID等多種支付通道。
同拉卡拉一樣，移動支付同樣具備拉卡拉的現(xiàn)場支付和遠程支付的雙重功能。加之中國移動在小額支付上可以甩開銀聯(lián)，直接從話費當中扣取費用——來勢洶洶的移動支付看起來更具“革命性”。
其次，同線上支付工具相比，缺少增值服務是拉卡拉的短板。拉卡拉的盈利模式，目前為止還是“沒有服務區(qū)的高速公路”——單純的收取交易“過路費”。而增值服務正是線上第三方支付工具的長項。
以易寶支付為例(支付寶和財付通兩者主要依托于集團體系的商城，其增值服務較少，故不在此例)，其依靠IT優(yōu)勢和深度的行業(yè)垂直研究，除了對金融系統(tǒng)與商家的網關實現(xiàn)優(yōu)化整合以外，其面向B端的增值服務已經使其在去年便實現(xiàn)盈利。這些增值服務包括為機票代理商提供短期信貸支持，以及為商家提供基于支付數(shù)據的客戶營銷分析等。
正是由于增值服務的巨大價值，易寶支付已經集成了在線支付、手機支付和電話支付，將手機和固定電話變成了“虛擬的拉卡拉”，其市場潛力不容小覷——拉卡拉一直沒有滲透進入的行政教育考試市場，就是易寶支付獨占鰲頭的。
孫陶然和他的團隊已經認識到了局面的嚴峻性。孫陶然保守地將盈利目標的實現(xiàn)時間定為2010年末，正是在此背景下，拉卡拉的管理層決意在今年推廣家庭(辦公室)用戶，將自己的規(guī)模優(yōu)勢繼續(xù)放大。
“我們給自己定的目標是在每個城市網點密度要達到報刊亭密度的3倍?！睂O陶然對記者說。
然而，這項拉卡拉創(chuàng)業(yè)以來最大戰(zhàn)略躍進的實施路徑，不免會使人產生疑問：399元的價格是不是家庭用戶愿意接受的呢?這個問題的另外一種表述是：對于一種大眾性應用來說，是否采用先免費才更合適?
對此，孫陶然有自己的看法。與虛擬的網絡應用(比如客戶端和網絡游戲)相比，作為一種實體終端，拉卡拉鋪設網點的成本頗高。據孫陶然介紹，一臺家庭用的拉卡拉二型終端，其成本價為每臺300元，商用的一型終端則要更高。而地域性線下支付終端——上海易付捷和廣州好易等，其成本還遠遠高于拉卡拉終端。
不過，孫陶然面臨的不僅僅是成本問題。拉卡拉目前的盈利模式僅僅是收取交易費。缺乏收費增值服務(對其探索正處于萌芽階段)，這使得拉卡拉無法滿足免費模式的必要條件，其現(xiàn)階段不可能如電信運營商般大規(guī)模贈送終端。孫陶然也承認，其最樂觀價格展望是：3年以后價格降到每臺100元。
作為價值彌補，拉卡拉正在不斷地擴充著自身的“內容”——可提供支付服務的行業(yè)應用。從最初的信用卡還款、手機充值，到信用卡積分兌換，再到即將推出的汽車違章罰款繳納、房貸還款、慈善事業(yè)捐贈和農民工城鄉(xiāng)匯款等，拉卡拉正在通過不斷豐富的服務內容，實現(xiàn)終端市場和交易額的加速擴張?！拔覀兊哪繕耸窃?010年，在拉卡拉上融合30-50項服務?！睂O陶然說。
孫陶然希望通過家庭終端，能在3年內拿下最有消費能力的1000萬用戶，這樣拉卡拉就可以平穩(wěn)度日，而他也可以高枕無憂地去嘗試第5次創(chuàng)業(yè)。
