一張例行的給媒體們的節(jié)日電子賀卡后邊的簽名已經(jīng)由仲躋偉變成了劉加隆，一年多來發(fā)生在招行信用卡中心的跌宕風(fēng)云似乎正在漸漸遠(yuǎn)去：經(jīng)歷了快速擴(kuò)張的招行信用卡就像一頭體重增長(zhǎng)過快的獅子，在轉(zhuǎn)型的風(fēng)口浪尖，一度蜚聲業(yè)界開創(chuàng)了信用卡先河的元老以一種秘密方式隱退。
仲躋偉的接任者劉加隆乃本土分行出身，在追求發(fā)卡量規(guī)模大干快上的跑馬圈地時(shí)代宣告終結(jié)后，招行卡進(jìn)入精耕細(xì)作守江山時(shí)代，劉加隆們的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)也許才剛剛開始。
從一位外援掌門回到本土掌門，在中國(guó)信用卡僅用5年時(shí)間就從一片荒蕪到狂飆猛進(jìn)的歷史進(jìn)程中，招行信用卡中心演繹了耐人尋味的故事，招行的路徑與實(shí)踐留給業(yè)界諸多思考。
終結(jié)臺(tái)灣模式
招行信用卡中心向本報(bào)記者證實(shí)，仲躋偉在2009年初即從招行卡中心卸任，仲離職是“因?yàn)榻】翟颉保壳爸僖廊皇钦行行庞每ㄖ行牡念檰?，這和2003年招行計(jì)劃引入信用卡業(yè)務(wù)時(shí)一樣。但此顧問非彼顧問，與以前仲躋偉和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在招行信用卡中心指指點(diǎn)點(diǎn)大不一樣的是，仲躋偉的身影已經(jīng)難以見到，一位行業(yè)人士透露，仲躋偉“基本上都呆在臺(tái)灣”。
仲躋偉早年曾在花旗銀行工作，2004年正式出任招行信用卡中心總經(jīng)理前，他是臺(tái)灣信用卡業(yè)務(wù)最大的中國(guó)信托金融控股公司(下稱中信控)的高級(jí)副總裁。是時(shí)急于上馬信用卡業(yè)務(wù)的招行采用了當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)堪稱激進(jìn)的模式：借助外力，當(dāng)時(shí)整個(gè)信用卡中心包括主要管理團(tuán)隊(duì)均來自中信控，甚至包括信用卡后臺(tái)IT系統(tǒng)都是從中信控引進(jìn)，而招行在上海的信用卡中心從一開始亦是臺(tái)灣模式的事業(yè)部制運(yùn)營(yíng)。
這段前塵往事從做決策到付諸實(shí)施，充滿了故事，招行內(nèi)部一直也有爭(zhēng)議的聲音，馬蔚華頂著壓力給仲躋偉開出百萬級(jí)以上的年薪，在當(dāng)時(shí)的2004年，這一薪酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了招行的任何一個(gè)高管?；貞洰?dāng)時(shí)情景，馬蔚華多次動(dòng)容地表示“招行經(jīng)過了反復(fù)論證和權(quán)衡”。在某種意義上仲躋偉也成為招行的第一個(gè)外援，素來推行本土化人才策略的招行也因此成為大陸銀行業(yè)國(guó)際化人才之旅的先行者。2006年，當(dāng)仲躋偉引領(lǐng)招行信用卡發(fā)行量超過500萬張而成為大陸最大的信用卡發(fā)行商時(shí)，仲躋偉原來在臺(tái)灣的同事們興奮起來，他們紛紛被大陸銀行界開出高價(jià)薪酬挖角。
仲躋偉和他帶來的團(tuán)隊(duì)很快給馬蔚華帶來了欣喜，招行信用卡發(fā)卡量以幾何級(jí)數(shù)字增長(zhǎng)，一舉后來者居上。到2008年8月，在5年的跑馬圈地戰(zhàn)略下，招行信用卡發(fā)卡量從零快速擴(kuò)張至2300萬張，僅次于工行，坐上了第二把交椅。是時(shí)，招行信用卡占到了整個(gè)信用卡市場(chǎng)的30%。
業(yè)內(nèi)人士考究招行卡數(shù)量快速上沖的原因是“MBNA模式”(“美信銀行”的縮寫)和中國(guó)臺(tái)灣模式在中國(guó)大陸市場(chǎng)的復(fù)制，前者是發(fā)行大量商業(yè)聯(lián)名卡沖量，后者則采用街頭營(yíng)銷和平民營(yíng)銷的方式，招行發(fā)卡量快速上升。以2007年為例，招行發(fā)動(dòng)VISA奧運(yùn)信用卡等強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，一年發(fā)卡量宣稱突破1000萬張。
但2300萬張卡量的背后亦充滿了業(yè)界質(zhì)疑的聲音：卡的質(zhì)量如何，有多少是有效卡？
事實(shí)上，在追求發(fā)卡量大干快上的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)身后，種種被忽略的種種問題亦累積而來：后臺(tái)服務(wù)的薄弱，技術(shù)系統(tǒng)的高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，贏利結(jié)構(gòu)與模式的低效率，在其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣為沖卡量而戰(zhàn)斗的時(shí)候發(fā)卡成本越來越高，發(fā)卡高峰的到來甚至有些局面失控。
仲躋偉意識(shí)到轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，“我們必須轉(zhuǎn)型，以量取勝的階段過去了，真正的挑戰(zhàn)現(xiàn)在才開始?！彼邮苊襟w采訪時(shí)多次表示。他多次前往美國(guó)考察，一方面尋找合適的IT系統(tǒng)，另一方面欲將信用卡發(fā)源地的成功商業(yè)模式移植到招行身上。
但本質(zhì)上仲躋偉依然沒有脫離發(fā)卡量大干快上的激進(jìn)思路。一位前招行卡中心人士稱，在他的轉(zhuǎn)型規(guī)劃里，目前的放緩腳步是為下一個(gè)發(fā)卡量的高峰期做準(zhǔn)備，仲躋偉稱這個(gè)高峰期預(yù)計(jì)是2011年，招行發(fā)卡量一年要達(dá)到2000萬張，他還稱將來5年內(nèi)招行信用卡要達(dá)到1億張，為此，他在信用卡中心發(fā)動(dòng)了洗腦運(yùn)動(dòng)，從“10個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，到中層的130多人”都要接受一家“全球最著名的咨詢公司”的洗腦。
劉加隆的守江山命題
由招行北京分行副行長(zhǎng)出身的劉加隆主掌信用卡中心，源自招行高層的清醒。從某種意義上說，這是火線換帥。
馬蔚華多次表示招行的信用卡業(yè)務(wù)要開始經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，而考核方式的變化是關(guān)鍵：從過去的跑馬圈地，考核發(fā)卡量，轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，考核每一張卡的貢獻(xiàn)度。
劉加隆并非信用卡專業(yè)出身，他的經(jīng)驗(yàn)在于在北京分行期間曾成功開發(fā)了有當(dāng)?shù)靥厣纳碳衣?lián)名卡?！爸袊?guó)信用卡的發(fā)展有自己市場(chǎng)的本土特色，不能簡(jiǎn)單照搬和復(fù)制外來經(jīng)驗(yàn)，”一位行業(yè)人士對(duì)記者表示，“信用卡的運(yùn)營(yíng)更需要對(duì)本土金融環(huán)境有著豐富經(jīng)驗(yàn)的人?！?/P>
對(duì)招行來說，2300萬張卡和30%的市場(chǎng)份額背后如果是實(shí)實(shí)在在的有效持卡人，則其在信用卡江湖的一哥地位是同行難以望其項(xiàng)背的。然而，真實(shí)的一面是，2300萬張卡并不全是有效卡，這也是信用卡跑馬圈地時(shí)代的普遍性問題，“大家只顧著攻下山頭就又往前面跑，不管守不守得住。”前述資深行業(yè)人士稱。
劉加隆上任后，招行卡在經(jīng)營(yíng)方向和思路上正在悄然發(fā)生變化：風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)重新整合，建立全面主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)控制與防范體系，停發(fā)以大學(xué)校園學(xué)生為發(fā)放對(duì)象的YOUNG卡。
劉加隆似乎正在試圖改變?yōu)樽非蟀l(fā)卡量而大手大腳撒錢的習(xí)慣，他試圖為招行卡尋找一個(gè)良好的、持續(xù)的商業(yè)模式，在他看來現(xiàn)行信用卡的贏利模式依然過于脆弱和單?。涸诟縻y行的免年費(fèi)大戰(zhàn)下招行也不得不以刷卡免年費(fèi)來?yè)Q取和維護(hù)市場(chǎng)；而商家的回傭亦因?yàn)殂y聯(lián)、收單行、發(fā)卡行之間的重重利益格局而變得非常脆弱；利息收入還處于起步階段。
新的商業(yè)模式的尋找既包括招行不斷的探索與嘗試，也包括對(duì)于同行經(jīng)驗(yàn)的直接復(fù)制和引用。分期付款既刺激了卡的有效使用，銀行在賺取手續(xù)費(fèi)的同時(shí)還可以獲得來自商家的回饋，這個(gè)首先由臺(tái)灣人帶入廣發(fā)行的模式很快被招行效仿和復(fù)制?！岸疾恢朗钦l效仿和復(fù)制誰了，”分期付款在短短兩年間已經(jīng)在銀行間遍地開花。然而背后潛在的惡意套現(xiàn)等風(fēng)險(xiǎn)性因素成為整個(gè)信用卡行業(yè)難以解決的問題。
招行試圖探索出自己的特色與創(chuàng)新，譬如嘗試在銀行信用平臺(tái)上銷售類似銀保產(chǎn)品這樣的衍生贏利模式。其基本操作是，經(jīng)過電話確認(rèn)后利用信用卡分期付款銷售一些簡(jiǎn)單的銀保產(chǎn)品，宗系兄弟招商信諾保險(xiǎn)公司是其后盾。但尷尬的是，來自持卡用戶的投訴也隨之而來。
招行正在進(jìn)行的另一項(xiàng)新的探索與嘗試是，在3月1日到4月30日期間“使用網(wǎng)銀或者電話預(yù)借現(xiàn)金獲300永久積分，滿三筆更可獲得1200永久積分”，這個(gè)招行正在大力推廣的市場(chǎng)活動(dòng)身后，是劉加隆刺激和鼓勵(lì)持卡人短期借款的嘗試。與刷卡消費(fèi)形成的借貸模式相比，信用卡現(xiàn)金借貸利潤(rùn)要豐厚得多，不僅沒有免息期，從持卡人從POS機(jī)里面取出現(xiàn)金的那一刻起，就產(chǎn)生提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)、1.5%的透支日利息等諸多收入源泉，招行的目的是將借貸變得更加方便和快捷，從而豐厚現(xiàn)金借貸的利息收入。
事實(shí)上，短期現(xiàn)金借貸市場(chǎng)的豐厚利潤(rùn)使得一些銀行為了開拓這一疆土采取了更為激進(jìn)的戰(zhàn)略，廣發(fā)行在2008年就鼓勵(lì)全額提現(xiàn)：持卡人可以在柜臺(tái)或POS機(jī)上提取信用卡授信額度的最高現(xiàn)金額。但總體來看，在目前信用環(huán)境下，銀行對(duì)于全額提現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)還是心有顧忌。
另一方面，招行似乎已經(jīng)開始承受過去為追求發(fā)卡量而過度授信的代價(jià)。2009年招行半年報(bào)顯示，招行信用卡應(yīng)收賬款331.4億，不良貸款率3.31%，較2008年年末的2.77%上升0.54%。一般而言，信用卡不良貸款率應(yīng)控制在2%以內(nèi)。3.31%的不良貸款率在招行整個(gè)貸款體系中最高。另一方面，招行信用卡不良貸款率在逐年上升：從2007年的1.9%上升到2008年末的2.77%，再到2009年中的3.31%。
目前招行自己亦意識(shí)到，“信用卡業(yè)務(wù)應(yīng)提高客戶準(zhǔn)入素質(zhì)，優(yōu)化整體客群結(jié)構(gòu)，調(diào)整信用卡授信政策，加大存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶群的營(yíng)銷力度，提高征信核查廣度與深度，防范偽冒和惡意套現(xiàn)等措施。”
劉加隆面臨的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)才剛剛開始。
