銀行賣保險，保險賣銀行卡！這種“相互利用”的關(guān)系在平安信用卡上得到很好的展現(xiàn)。短短兩年多，在物理網(wǎng)點有限的情況下，平安信用卡的發(fā)卡量已經(jīng)突破300萬張，令業(yè)內(nèi)感嘆。
而這背后，除了平安信用卡幾個猛招之外，更是借平安集團優(yōu)勢實行交叉銷售的結(jié)果。平安集團2009年的半年報顯示，2009年上半年67%的新發(fā)信用卡來自交叉銷售的貢獻。
保險業(yè)務(wù)員賣卡
說起平安信用卡，最先想到的是當(dāng)年刮起的一股旋風(fēng)：10元看電影！
在如今一張電影票普遍在百元價格的情況下，10元的價格絕對具有殺傷力，不少消費者就是沖著這個價格而去辦卡。
當(dāng)然，后來也引發(fā)了一些影院風(fēng)波，之后價格提高到30元，但仍然吸引著一批持卡人。這一招可以說是平安信用卡非常精準(zhǔn)的一次營銷，引得其他銀行紛紛跟進。
如果說，這部分持卡人是平安信用卡的年輕消費群體，那么另一部分持卡人則是平安信用卡的“保險客戶”一族。
2007年9月，平安銀行正式推出信用卡。亮相之初，平安信用卡就顯示出“平安”血統(tǒng)，不僅這些信用卡搭載了諸多保險品種，而且平安人壽的保險營銷人員與平安銀行員工一起來推銷這張信用卡。
如該卡為持卡人提供“家庭財產(chǎn)盜搶保障”，持卡人可享受最高1萬元的家庭財產(chǎn)盜搶保障和1000元現(xiàn)金及金銀珠寶盜搶保障。
平安銀行信用卡事業(yè)部負責(zé)人稱，平安卡中搭載的保險產(chǎn)品，都是由集團相關(guān)保險公司提供，平安銀行信用卡事業(yè)部在分析集團保險部門提供的數(shù)據(jù)后，認定這些險種應(yīng)為持卡人所需而“量身定做”。
由保險業(yè)務(wù)員賣卡，這在銀行業(yè)是頭一遭。
早前，中國平安董事長兼首席執(zhí)行官馬明哲曾說，將保險業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)“無縫對接”，是中國平安切入銀行業(yè)務(wù)時的“最初構(gòu)想”。這張信用卡是“最初夢想”的雛形。
如今，其他的信用卡賣保險的情況比比皆是，但由保險員來賣信用卡的情況，也只有中國平安這個平臺了。很多事情，合作可以，但要對接，又要無縫對接，那就是一個工程。
交叉銷售貢獻比重在下降
目前國內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)的推廣方式主要還是依靠銀行自身的網(wǎng)點銷售以及組建獨立運作的信用卡中心通過直銷隊伍銷售或是外包委托方式。
據(jù)悉，平安銀行信用卡中心有自己的直銷隊伍，但去年開始有所削減。平安銀行相關(guān)負責(zé)人表示，“我們主要考慮到信用卡直銷隊伍的銷售手段和方式都比較單一，而隱藏的風(fēng)險卻比較大?！?/p>
而這種由保險員來賣信用卡的方式被平安銀行解釋為“客戶推薦客戶和朋友推廣模式”。平安銀行副行長陳偉表示，“保險產(chǎn)品和信用卡產(chǎn)品完全不同，我們花了近一年半終于說服壽險銷售人員來向客戶推介信用卡。經(jīng)過一段時間后，壽險銷售人員在推介信用卡方面的熱情也被激發(fā)出來，并且認為是又多了一個見客戶的機會。在產(chǎn)品設(shè)計方面，我們也加入了大量的保險內(nèi)容；在開卡的同時，保險的內(nèi)容也開始生效，這也帶動了活卡率的提升。”
據(jù)悉，目前平安人壽約25萬人保險營銷大軍、近4000萬的壽險客戶資源和200萬公司客戶資源，這些資源將大大彌補平安銀行初期網(wǎng)點有限的不足。據(jù)了解，去年該行還申請到了“無分行網(wǎng)點城市發(fā)卡”試點批文，即便在當(dāng)?shù)貨]有開出分支機構(gòu)，也可以發(fā)行信用卡，就是保險代理人來推廣。
記者從中國平安2009年半年報中看到，“平安銀行信用卡累計流通卡量突破200萬張，而2009年上半年67%的新發(fā)信用卡來自交叉銷售的貢獻”，但是這一交叉銷售貢獻比在慢慢下降，2009年三季度報顯示，該比例下降到56.8%。
平安信用卡中心相關(guān)人士接受理財周報記者采訪時也表示，“集團壽險客戶中符合信用卡發(fā)卡條件的人群，的確是平安信用卡的重要客戶群。但不應(yīng)該據(jù)此理解平安信用卡就是僅僅依靠集團客戶資源?！?/p>
保險客戶未必匹配信用卡客戶
目前，平安信用卡發(fā)卡量已超300萬張，假設(shè)以50%的交叉銷售貢獻比例計算，為150萬張。這數(shù)量相對于平安集團4000萬的壽險客戶資源，僅是冰山一角。
業(yè)內(nèi)人士也指出，有些保險客戶未必符合信用卡客戶特征。比如年齡，一些壽險客戶的年齡偏大，超過50歲以上的人群往往缺乏刷卡習(xí)慣；再比如地區(qū)，尤其一些在郊區(qū)或者農(nóng)村地區(qū)的保險客戶，在他的生活周圍沒有刷卡環(huán)境。
一位居住在上海郊縣的平安保險客戶就曾遭遇過保險代理人推銷平安信用卡的情況。但在他居住的小鎮(zhèn)上，幾乎無人習(xí)慣刷信用卡，大家都是現(xiàn)金支付，而且即便辦理了信用卡，能夠給的信用額度估計非常有限，最后他拒絕了該張信用卡。
另一方面，即便符合信用卡人群的保險客戶，手中未必缺信用卡。真正吸引他們辦卡的，而是這張卡的功能。
之前業(yè)內(nèi)傳出平安信用卡審批額度比較低，不少在5000元以下，有些不到1000元，甚至更低。這也看出，在多年的圈地運動后，新卡所能圈上的人群在逐漸走低端路線。剛走上工作崗位的新人、低薪人群等，他們渴望信用卡，但銀行擔(dān)心他們的還款能力，于是只能給出較低的信用額度。
由此可見，一些優(yōu)質(zhì)的保險群體可以成為平安信用卡深挖的對象，但僅僅搭載保險并不能滿足他們的需要，一位保險客戶接受記者采訪時表示，“我已經(jīng)購買了符合我需要的保險，信用卡搭載的保險未必是我需要的，它除了奉送給客戶外，如果還有些其他高端服務(wù)就令人心動了?！?/p>
