深發(fā)展劉寶瑞：打造信用卡“名片”，盈利中國(guó)最強(qiáng)
截至2008年末，深發(fā)展信用卡貸款市場(chǎng)份額達(dá)到4%，信用卡有效客戶數(shù)突破300萬(wàn)大關(guān)
2003年以來(lái)，中國(guó)大陸信用卡業(yè)務(wù)開(kāi)始連續(xù)6年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，截至2008年末信用卡有效卡量達(dá)1.7億張，年末貸款余額超過(guò)900億元。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，一旦動(dòng)作遲緩或策略駑鈍，等于把市場(chǎng)份額“拱手相讓”給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如何才能守住并擴(kuò)大我的地盤？
為此，理財(cái)周報(bào)記者專訪深圳發(fā)展銀行副行長(zhǎng)劉寶瑞先生。他說(shuō)，“實(shí)施價(jià)值客戶戰(zhàn)略，走特色發(fā)展之路”是深發(fā)展信用卡的發(fā)展戰(zhàn)略與路徑。
深發(fā)展信用卡實(shí)現(xiàn)五個(gè)首創(chuàng)
理財(cái)周報(bào)：面對(duì)中國(guó)信用卡市場(chǎng)如此一個(gè)蓬勃發(fā)展的狀況，深發(fā)展在信用卡方面有自己的哪些特色呢？
劉寶瑞：在此背景下，深發(fā)展信用卡與時(shí)俱進(jìn)，從無(wú)到有，從小到大，秉承創(chuàng)新發(fā)展之路，首創(chuàng)了“憑密碼消費(fèi)”的信用卡，首創(chuàng)了“積分自動(dòng)回饋”的沃爾瑪暢享（聯(lián)名）卡，首創(chuàng)了“積分抵月供”的按揭信用卡，首創(chuàng)了具有環(huán)保功能的汽車信用卡，首創(chuàng)了融合了中國(guó)傳統(tǒng)元素和西方尊貴特質(zhì)的白金至尊卡。這些都是我行信用卡的重要代表作。
理財(cái)周報(bào)：深發(fā)展在信用卡方面有這么多首創(chuàng)，其背后的信用卡發(fā)行量是如何呢？
劉寶瑞：截至2008年末，深發(fā)展信用卡貸款市場(chǎng)份額達(dá)到4%，信用卡有效客戶數(shù)突破300萬(wàn)大關(guān)。
四方面入手向G2時(shí)代升級(jí)
理財(cái)周報(bào)：在信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈情況下，深發(fā)展有如此良好的發(fā)展，的確是值得祝賀。那么展望未來(lái)，你對(duì)信用卡這一塊業(yè)務(wù)的發(fā)展有什么預(yù)期嗎？
劉寶瑞：對(duì)于未來(lái)，我行堅(jiān)信中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)發(fā)展，不斷推進(jìn)的城市化進(jìn)程和年輕消費(fèi)者消費(fèi)儲(chǔ)蓄行為的遷移也會(huì)支撐信用卡業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)。包括信用卡業(yè)務(wù)在內(nèi)的零售銀行業(yè)務(wù)在未來(lái)對(duì)于整體銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)將呈現(xiàn)不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。
但同時(shí)，我們也注意到：在過(guò)去幾年，包括深發(fā)展在內(nèi)所有中國(guó)信用卡發(fā)卡行雖然在發(fā)卡量上取得了“井噴式”的增長(zhǎng)，但卻都普遍面臨著盈利性的挑戰(zhàn)。
理財(cái)周報(bào)：面對(duì)這樣一個(gè)的預(yù)期狀況，深發(fā)展會(huì)有怎樣的對(duì)應(yīng)策略或措施？
劉寶瑞：基于這一判斷，我們認(rèn)為，深發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)要盡快從以規(guī)模增長(zhǎng)為導(dǎo)向的初級(jí)發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變到以盈利為中心的發(fā)展方向上來(lái)，實(shí)施價(jià)值客戶戰(zhàn)略，走特色發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)之路，盡快實(shí)現(xiàn)向信用卡G2時(shí)代的升級(jí)。
理財(cái)周報(bào)：如何向G2時(shí)代進(jìn)行升級(jí)呢？
劉寶瑞：我行確定了“使深發(fā)展信用卡成為本行盈利貢獻(xiàn)的重要業(yè)務(wù)單元，使深發(fā)展信用卡中心成為中國(guó)市場(chǎng)最具盈利性的信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)”的發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并已著手開(kāi)始付諸實(shí)施。這一目標(biāo)主要從四個(gè)方面進(jìn)行著手。
有這么四個(gè)方面，第一，在戰(zhàn)略規(guī)劃上，實(shí)現(xiàn)“五個(gè)推進(jìn)”；第二, 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，凸顯“三個(gè)靚點(diǎn)”;第三，在人才培育上，落實(shí)“四項(xiàng)舉措”；第四，在風(fēng)險(xiǎn)管控上，嚴(yán)把“四道關(guān)口”。這四個(gè)方面將會(huì)是我們深發(fā)展日后為了使信用卡更好地向G2時(shí)代升級(jí)而努力實(shí)踐的重要工作。
理財(cái)周報(bào)：對(duì)于這四個(gè)方面的工作，要請(qǐng)你對(duì)其進(jìn)行相關(guān)的解釋，比如說(shuō)，第一方面的五個(gè)推進(jìn)指的是什么？
劉寶瑞：一是推進(jìn)客層優(yōu)化策略。逐步實(shí)施包括白金卡等產(chǎn)品在內(nèi)的多層次的產(chǎn)品戰(zhàn)略，同時(shí)要推動(dòng)信用卡與財(cái)富管理業(yè)務(wù)，與銀聯(lián)系統(tǒng)，與全行升級(jí)的“發(fā)展借記卡”平臺(tái)，與商戶、員工四個(gè)方向的結(jié)合：致力提升信用卡業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。
二是推進(jìn)渠道優(yōu)化策略.實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道、電話營(yíng)銷渠道、分行渠道、直銷渠道等渠道網(wǎng)絡(luò)的全面構(gòu)建。
三是推進(jìn)資產(chǎn)組合策略。未來(lái)信用卡業(yè)務(wù)要從提升邊際利潤(rùn)的方向強(qiáng)化收益、縮減損失和推動(dòng)中間業(yè)務(wù)凈收入增長(zhǎng)。在中間業(yè)務(wù)凈收入增長(zhǎng)方面，要進(jìn)一步深入開(kāi)展交叉銷售，提高交叉銷售產(chǎn)品的覆蓋率。
四是推進(jìn)核心競(jìng)爭(zhēng)力策略，逐步實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理水平、客戶分析水平、產(chǎn)品營(yíng)銷能力的整體提升。
五是推進(jìn)成本效率驅(qū)動(dòng)策略，在科學(xué)控制新卡獲取成本、系統(tǒng)平臺(tái)成本和運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)信用卡邊際利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
將成為重要利潤(rùn)貢獻(xiàn)單元
理財(cái)周報(bào)：在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，凸顯哪“三個(gè)靚點(diǎn)”,在這里面有哪些是涉及高端信用卡系列的？
劉寶瑞：未來(lái)的深發(fā)展信用卡，將在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上凸顯“三個(gè)靚點(diǎn)”。
一是“環(huán)?！膘n點(diǎn)。眾所周知，地球環(huán)境問(wèn)題已成為國(guó)際社會(huì)共同面對(duì)和亟待解決的一項(xiàng)重要課題。2009年1月環(huán)保主題信用卡----靚綠信用卡。同時(shí)，“深發(fā)展靚綠園”在北京、上海、深圳、廣州、杭州等城市的建立，持卡人能參與“靚綠園”的以自己或家庭命名的植樹(shù)活動(dòng)，從而享受青山綠水間的舒暢體驗(yàn)，更使深發(fā)展成為了國(guó)內(nèi)金融同業(yè)在環(huán)保事業(yè)上的行為典范，信用卡產(chǎn)品成為了國(guó)內(nèi)環(huán)保信用卡的代言。
二是“時(shí)尚”靚點(diǎn)。中國(guó)大陸信用卡的誕生不過(guò)短短數(shù)年，信用卡業(yè)務(wù)具有“年輕”的特點(diǎn)。2009年以來(lái)，我行推出的“靚”系列產(chǎn)品，都彰顯了這一特色。通過(guò)對(duì)靚綠卡“春影”，“夏韻”，“秋實(shí)”，“冬晴”四個(gè)版本的設(shè)計(jì)，使環(huán)保卡的理念更好地與乾坤運(yùn)轉(zhuǎn)、四季變遷融為一體。
三是“健康”靚點(diǎn)。在這里高端信用卡的開(kāi)發(fā)得到了體現(xiàn)。以2009年4月推出的白金至尊卡為例，既為持卡人專門設(shè)計(jì)了“健康至尊服務(wù)”，又給予了持卡人根據(jù)自身偏好對(duì)三個(gè)不同的至尊服務(wù)進(jìn)行自由選擇的權(quán)力，使客戶在感受時(shí)尚的同時(shí)體會(huì)到深發(fā)展信用卡對(duì)客戶健康的關(guān)懷。
理財(cái)周報(bào)：請(qǐng)問(wèn)在信用卡的風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)上，具體把守哪些關(guān)口呢？
劉寶瑞：一是從銷售前端著手，嚴(yán)把“入口關(guān)”。加強(qiáng)信用卡額度控管，防范過(guò)度授信現(xiàn)象。二是從征信中端著手，嚴(yán)把“審批關(guān)”。三是從風(fēng)控后端著手，嚴(yán)把“貸后管理關(guān)”。四是從機(jī)制建設(shè)入手，嚴(yán)把惡意套現(xiàn)等行為的“查處關(guān)”。通過(guò)定期對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)的綜合分析和比較，及時(shí)修訂政策和應(yīng)對(duì)措施。
理財(cái)周報(bào)：在采訪最后，請(qǐng)你說(shuō)一下對(duì)深發(fā)展信用卡未來(lái)發(fā)展的期望？
劉寶瑞：我們相信，通過(guò)全體深發(fā)展人的共同努力，在不久的將來(lái)，我們的信用卡產(chǎn)品將成為深發(fā)展一張璀璨“名片”，成為中國(guó)市場(chǎng)具盈利能力的發(fā)卡商，將成為深發(fā)展重要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)單元。
