網(wǎng)友爆料：我是如何做信用卡銷售的

大學(xué)畢業(yè)剛半年，經(jīng)歷的事情卻像半世紀(jì)。還記得剛剛畢業(yè)的時(shí)候在《中國公路建設(shè)指南》雜志社做過編輯，在凌致服裝公司（旗下有：vero moda .only. jake jones三個品牌）做過培訓(xùn)助理，也在伊利諾伊實(shí)習(xí)過，輾轉(zhuǎn)之后于一個偶然的機(jī)會來到了中智合作公司fesco，簽完了合同之后被調(diào)劑到了信用卡中心，于是就在浦發(fā)銀行做起了信用卡的第一線銷售工作。

　　做這份工作之前，我連信用卡是什么都不了解，經(jīng)過為期三天短暫而又專業(yè)的培訓(xùn)之后，伴隨著同事之間熱情而又激烈的爭論聲中，相互考試合格，頒發(fā)證書，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照一氣呵成，隨著一聲令下我知道要趕赴前線了。剛開始工作的時(shí)候，曾經(jīng)努力過---沉思過---迷茫過---反省過---痛苦過---后悔過，不過最終依然堅(jiān)持了下來。

　　信用卡優(yōu)點(diǎn)也許很多，但我認(rèn)為只有一個很通俗的詮釋：在急需用錢的時(shí)候拿來。比如取現(xiàn)比如分期預(yù)付款。如果要我選擇，如果這種卡取現(xiàn)不收手續(xù)費(fèi)，透支額度高，最主要的一點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)要多（還款方便），這才是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的選擇，當(dāng)然年費(fèi)越少越好。一般正常使用信用卡的人，２-３張卡已經(jīng)剛好足夠了，錢包里的卡太多了就會讓人在刷卡機(jī)前迷茫，不知道到底該用哪個。

　　我在做信用卡申請工作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)批卡成功率跟本人所在的公司有關(guān)，跟所在公司出行率有關(guān)系。公司一般選擇較大的外資或國有企業(yè)或公務(wù)員之類。因?yàn)檫@樣的進(jìn)件考核率會很低，也就是通過率比較高。出行率是指銀行信審部會聯(lián)系本人申請表上的辦公室電話進(jìn)行核查，如果幾次都恰好未能找到您本人，那么不好意思，您的申請函會有一半的機(jī)會被扔進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)名單里。符合上述要求的優(yōu)質(zhì)客戶，包括銀行，大型企業(yè)的正式員工，公務(wù)員（包括法院，事業(yè)單位，研究院等等）。

　　在我受理過這么多的客戶申請函里，發(fā)現(xiàn)公務(wù)員對信用卡不太感冒，也許是因?yàn)橐郧捌渌y行家們做得太爛的緣故，或許是因?yàn)橛^念接受太理性了，可能是因?yàn)楣賵龇諊珴庵亓耍瑳]準(zhǔn)……倒是銀行人員，她們工作積極努力，性格熱情開放，尤其對一些小利益（開卡禮）感冒，于是在我們的慫恿煽動下，憑著對于信用卡了解很深入的專業(yè)知識的支配下，高高興興無償支持著我們暫時(shí)的工作。

　　在產(chǎn)品介紹時(shí)，只給顧客介紹優(yōu)點(diǎn)被一致認(rèn)為是我們神圣不可侵犯的工作原則：比如禮品如何如何好，多么多么誘人，還款如何如何方便，積分如何如何迅速?？墒侨绻櫩瓦€是心中有惑的話，我們會盡職盡責(zé)的敷衍，然后讓其撥打８００８２０８７８８,很認(rèn)真的告訴她們有事沒事都可以詢問，我們也會一二再的幫助您向她們詢問。因?yàn)槲覀儽旧淼娜蝿?wù)就是把卡銷售出去，拿底薪和提成罷了，售后則不歸我們管了，鞭雖長但莫及矣。在這個行業(yè)里，直銷團(tuán)隊(duì)雖然不是直屬于銀行，但是跟銀行體制是一樣的------晉升很難，學(xué)不到什么有用的知識。翻來覆去的就是那幾句話，有時(shí)工作日一小時(shí)竟然能重復(fù)２５０遍之多而滴水不沾。

　　我認(rèn)為信用卡能讓別人使８０%的原因是由于禮品。畢竟citi bank 不是我們國內(nèi)這些小銀行所比擬的，有著龐大的財(cái)禮物力支持，平均獲取一個帳戶量要花費(fèi)３００元以上，如此收不抵支，只有國外的精算師們在充分了解了中國的國情之后才會下如此精確的判斷。銷售人員對顧客說，您可以在半年以后直接撥打８００進(jìn)行免費(fèi)銷卡，如此方便，您還顧忌什么哪？于是造成上海銷卡量一直居高不下導(dǎo)致內(nèi)部管理層大換血。

　　信用卡績效這東西，好比法律一樣，中國的亞洲法典畢竟跟美系法典有著本質(zhì)的區(qū)別，制度決定了所有規(guī)定和習(xí)慣?，F(xiàn)在的信用卡市場并不是像恩格爾系數(shù)那樣將表現(xiàn)好的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)一下在按照一定的公式加權(quán)，它是一個虛擬的東西，消費(fèi)者心理行為偏好以及市場的現(xiàn)狀，特別是在一個特殊的制度之下跟金錢掛鉤的，必然有相對的特性。

　　比如建設(shè)銀行信用卡，光在北京網(wǎng)點(diǎn)不下于好幾百個，取現(xiàn)只收１%取現(xiàn)費(fèi)，跨行加收上２塊的手續(xù)費(fèi)，（有些朋友你可以選擇在他們那里刷卡，然后他將刷卡的資金以現(xiàn)金的方式退還給你，中間你可以享受２０-５０天的免息，但是要支付給他５%的取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)）有積分送禮品，有VIP候機(jī)室，有分期付款項(xiàng)目，客服是本行的專員提供（有些銀行客服是外包的，質(zhì)量水準(zhǔn)不行），不過沒有送航空旅程，沒有豐厚的開卡禮品，在北京辦理需要北京戶口或者本科以上學(xué)歷。工商銀行的卡，取現(xiàn)不收取現(xiàn)費(fèi)，雖然網(wǎng)點(diǎn)很多，但是總是要排在老頭老太們的后面，所有的激情也跟著時(shí)間的推移漫漫的退化了。招商銀行信用卡發(fā)展在國內(nèi)來講是比較成熟的了，包括航空旅程，分期付款買商品，出國留學(xué)附屬卡，功能比較多，但是缺點(diǎn)跟非國有四大銀行一樣，網(wǎng)點(diǎn)少，手續(xù)費(fèi)用略高。國有銀行在信用卡上競爭力是無庸質(zhì)疑的，只是辦理需要的手續(xù)限制較多，沒有能夠吸引顧客的開卡禮和廣告宣傳不大。

　　我做信用卡這么長時(shí)間，學(xué)到了幾個習(xí)慣：在所有消費(fèi)的地方，（成都小吃除外）結(jié)帳之前都要習(xí)慣性的問一句，您好，能刷卡嗎？在所有來電顯示為陌生號碼的時(shí)候，接的時(shí)候總會先咳嗽一聲，清清嗓子，然后輕輕的問候：您好，請問您是？虛假得做作。等接完電話，才長出一口氣，一連串的不雅之言馬上如吃糖葫蘆般迭踵而來。在北京不象在外地，國家職稱人員很多，他們都天天休閑，所以都穿休閑的衣服，走在大街上，文化氣息很重，所以穿西裝打領(lǐng)帶做公車的人不是跑安利，賣房產(chǎn)就是做人壽保險(xiǎn)的，還有跑信用卡的。

　　我不知道信用卡市場以后會變成什么樣，我也不了解信用卡的發(fā)展趨勢如何，我所能夠做到的就是，以一個小人物的視覺出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)從第一線客戶和市場反饋給我的信息，加以粗糙的整合，然后提出我自己的看法。也許我的觀點(diǎn)很片面，不過最起碼在這個行業(yè)里做過短暫的半年，能夠擁有自己的思想，并且業(yè)績還算可以，在我走之前，錢包里面起碼揣著不下十張信用卡滿載而歸，這也算不小的收獲吧。

　　弗洛伊德的心理學(xué)，卡耐基的成功學(xué)，以及陳安之的銷售成功學(xué)，我不知道是否學(xué)習(xí)所有的就會變得成功，起碼有一點(diǎn)我是知道得，我只是只有一只腳的９５２７。

　　上帝曾經(jīng)給一位熾天使說：雖然你違反了契約，但我看在你以往的功績上，賜予你一次救贖的機(jī)會，你打算被囚禁在天空之城跪在至高神面前接受教誨呢，還是愿意變成墮落天使遭受世人的唾罵呢？我微笑著伸展雙臂向后面的黑暗深淵墜去。于是，世間又多了一位路西法，天上的主神都喚做為：一只腳的９５２７。