“從2018年開始各大保險公司能供給銀保渠道銷售的中短存續(xù)期產(chǎn)品額度將大幅下降，產(chǎn)品形態(tài)將向中長期轉(zhuǎn)換，而我們在明年1月份將面臨超過35億元的1-3年期高現(xiàn)價保險產(chǎn)品到期。”某銀行分行近期下發(fā)給各支行的一份文件中如是表示。
據(jù)《證券日報》記者了解，除上述銀行之外，銀保渠道普遍面臨著大量中短存續(xù)期保險產(chǎn)品明年開門紅到期后無充足額度的對應(yīng)期限產(chǎn)品承接的問題。2018年開門紅如何留住大批客戶，成為擺在銀行面前的一道難題。
短期產(chǎn)品迎來多批到期
2018年一季度保險開門紅，銀保渠道既面臨新品難售，也面臨著舊產(chǎn)品到期、退保產(chǎn)品無對應(yīng)期限產(chǎn)品承接的問題，到期產(chǎn)品包括2017年一季度銷售的一年期產(chǎn)品、2016年一季度銷售的兩年期產(chǎn)品、2015年一季度銷售的三年期產(chǎn)品。
本報記者獲悉，上述銀行分行至少有6款2017年一季度銷售的一年期產(chǎn)品、5款2016年一季度銷售的兩年期產(chǎn)品、4款2015年一季度銷售的三年期產(chǎn)品在2018年一季度到期。
從上述銀行到期產(chǎn)品的所屬險企來看，既有上市險企等大型險企，也有此前萬能險快速增長的資產(chǎn)驅(qū)動負債型險企，還有一些市場份額較低的小型險企。從產(chǎn)品屬性來看，這些產(chǎn)品多以理財屬性較強的萬能險為主，不乏一些此前熱銷的明星萬能險產(chǎn)品。
目前雖沒有2018年銀保行業(yè)的到期保費數(shù)據(jù)，但從保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)來看，2015年一季度壽險公司未計入保險合同核算的保戶投資款和獨立賬戶本年新增交費2026.11億元（絕大多數(shù)為易于銀保渠道銷售的萬能險）；2016年一季度該項保費為6271.47億元；2017年一季度該項保費為2396.05億元。
不難看出，2015年一季度、2016年一季度、2017年一季度壽險公司未計入保險合同核算的保戶投資款和獨立賬戶本年新增交費均超2000億元，其中2016年該項保費超過6000億元。
千億元量級的萬能險中，三年期以下中短期萬能險占多少？保監(jiān)會副主席黃洪在今年2月22日表示，去年年底到今年初，萬能險的結(jié)算利率比2016年上半年的時候大致下降了1個百分點，整體壽險業(yè)的三年期以下的萬能險占整個保費的比例達到19%。
具體來看，上述銀行一家分行1-3年期到期產(chǎn)品就超過了35億元，若加上該行其他分行1-3年期的到期產(chǎn)品，該項保費則遠高于35億元。
工商銀行個人金融業(yè)務(wù)部今年下發(fā)給各合作保險公司的《關(guān)于加強管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的函》（下稱“合作函”）中就提到，“2014 年至今（2017年8月份）該行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險產(chǎn)品（主要為中短存續(xù)期產(chǎn)品）達到了6600億元?！?
保險+銀行理財組合留客
大批中短期產(chǎn)品即將到期，如何留住存量客戶考驗銀行的理財配置能力。
本報記者獲悉，為應(yīng)對大批到期客戶，一方面銀行通過仍可銷售的2-3年期產(chǎn)品承接，并配置部分銀行理財產(chǎn)品；另一方面也與險企達成合作協(xié)議，延長客戶持有期。
根據(jù)保監(jiān)會2016年3月18日發(fā)布的《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》（簡稱“通知”），自2016年3月21日起，保險公司不得開發(fā)和銷售預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時間不滿1年（不含1年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品。
通知還要求，保險公司所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費收入，2016年應(yīng)控制在總體限額的90%以內(nèi)，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)。
這也就是說，2018年險企仍可以有1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售，只不過額度較2017年再降20%。
本報記者獲悉，為備戰(zhàn)2018年開門紅，上述銀行分行的銷售策略為，首先為到期客戶推薦2-3年期的躉交產(chǎn)品（高凈值、VIP客戶優(yōu)先推薦）。其次，推薦“交2保5”，“交3保5”的期交產(chǎn)品，在推薦“交2保5”產(chǎn)品時，如客戶資金在5萬元以上，可以推薦“‘交2保5’產(chǎn)品+一年期定期存款”，例如客戶有8萬元到期保險資金，推薦配置為4萬元一年期定存+4萬元‘交2保5’保險產(chǎn)品，在次年客戶一年期定存到期后，可用于繳納客戶次年保費。再次，為客戶推薦躉交5年的產(chǎn)品。若上述產(chǎn)品額度用盡最后用銀行理財產(chǎn)品對接到期保險客戶。
除通過產(chǎn)品承接之外，銀行也與險企達成協(xié)議，延長產(chǎn)品存續(xù)期限，并收取相應(yīng)手續(xù)費。
上述合作函中，工行表示，由于“過往中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù)是按產(chǎn)品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費進行約定”，工行針對中短存續(xù)期產(chǎn)品超期不退的問題提出了兩種解決方案：一是引導(dǎo)客戶長期持有產(chǎn)品，降低保險公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。不過銀行需要對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產(chǎn)品，按照存量保費余額 1%的標準逐年收取續(xù)收手續(xù)費。二是保險公司不認同工行提議，工行將對未如期退?？蛻敉扑托畔ⅲㄗh客戶及時退保并輔以銀行理財產(chǎn)品進行承接。
工商銀行表示，大部分中短存續(xù)期客戶按照產(chǎn)品銷售約定進行了退保操作。不過今年以來，部分保險公司向其提出希望過往購買中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的客戶可以延長產(chǎn)品持有時間。因考慮到“存量中短存續(xù)期產(chǎn)品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力”，所以表示可以繼續(xù)共同維護客戶，同時需要收取一定手續(xù)費。
需要說明的是，險企之所以能夠延長到期保險存續(xù)期，是因為多數(shù)保險的銷售合同中寫明的存續(xù)期均較約定存續(xù)期長。例如一款存續(xù)期為10年的保險產(chǎn)品，險企銷售時與客戶約定，三年后可退保并不收取退保手續(xù)費，這樣的話，該產(chǎn)品的實際存續(xù)期僅為3年，但3年后客戶仍可以按照合同延長存續(xù)期。
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