我們常常在地鐵的通道、大廈的廳堂還有商場(chǎng)的周邊看到過這樣一個(gè)族群，他們常常扮演復(fù)讀機(jī)，又或者忽然變成大俠，突然攔截了你的去路，遞上傳單，并告訴你：“先生，招商銀行信用卡有興趣了解一下嗎？看電影一律十塊。先生，您抽1分鐘的時(shí)間，其實(shí)我們還有其他優(yōu)惠的！……好吧，再見……”
沒錯(cuò)，這正是眾多銀行直銷團(tuán)隊(duì)面臨的現(xiàn)況，他們每天重復(fù)著單調(diào)的說辭，時(shí)常遭遇路人的冷眼，最重要的是業(yè)績(jī)的壓力像一座大山壓在肩頭。而這一切的背后，凸顯出的原因其實(shí)是直銷團(tuán)隊(duì)找不到為人們所接受的、辦信用卡的意義。
當(dāng)我們看不到意義的時(shí)候，做事情是沒有熱情延續(xù)的。無論是做信用卡宣傳還是講故事，打動(dòng)人心的秘密，就是自己一定要先動(dòng)心。
西方劇作家蕭伯納說：“錢不是萬能的，還有信用卡呢！”嚴(yán)格地說，錢和信用卡都不是萬能的，但某種角度上說，錢和信用卡接近了萬能。今天這個(gè)時(shí)代，我們和錢財(cái)?shù)年P(guān)聯(lián)非常緊密，使用金錢和信用卡創(chuàng)造美好幸福的生活，再也不是一件令人害羞的事情。英國(guó)《獨(dú)立報(bào)》評(píng)選出的“101種改變世界的發(fā)明”，1950年誕生的信用卡排在第二十一位。這101種發(fā)明中，大到1964年發(fā)明的互聯(lián)網(wǎng)，小到1592年發(fā)明的溫度計(jì)，它們都在體現(xiàn)人類追求終極幸福的愿望和智慧。
而信用卡所帶來的幸福哲學(xué)理念，就是：現(xiàn)在就要幸福！人生的每一個(gè)瞬間，只要錯(cuò)過了，那一刻就會(huì)永遠(yuǎn)消失，所以現(xiàn)在就要幸福起來！
只要使用信用卡，就要為自己的人生和信用負(fù)責(zé)，比如，你一定要準(zhǔn)時(shí)還款，否則為你的逾期埋單。
信用卡的出現(xiàn)一方面為持卡人提供資金的便利，另一方面提供的是海量的優(yōu)惠信息，作為消費(fèi)者完全可以擇需而選，成為理性的消費(fèi)者。
存款最大的意義是保障，而信用卡好比這層保障的援軍：存款合理理財(cái)，信用卡解決生活消費(fèi)的后顧之憂。
信用卡為我們的生活提供了可選性，無論是買一件中意的衣服，還是參與一次奇妙的改變?nèi)松呐嘤?xùn)，又或是一次說走就走的旅行。有時(shí)候，很多有意義的花費(fèi)都將成為人生最好的投資。
經(jīng)調(diào)查，最常出現(xiàn)拒絕辦卡的理由是：我已經(jīng)有信用卡了。面對(duì)潛在客戶所陳述的理由，合格的營(yíng)銷人員應(yīng)該第一時(shí)間追問客戶使用的是哪家銀行的信用卡，然后迅速反應(yīng)出要向客戶推薦的產(chǎn)品相比他行卡的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，各家發(fā)卡銀行目前均已開始重視差異化營(yíng)銷，對(duì)于高收入人群可以推薦更高端一點(diǎn)的產(chǎn)品。而這一點(diǎn)，取決于營(yíng)銷人員對(duì)他行產(chǎn)品的熟悉程度、各行有什么差異化的服務(wù)與權(quán)益。
除此之外，應(yīng)該知道客戶所持有的銀行卡所屬的品牌，如果客戶持有的信用卡并不是62開頭的銀聯(lián)信用卡，那么，作為營(yíng)銷人員一定要將你所知道的62開頭銀聯(lián)信用卡所提供的權(quán)益和貴行的自有權(quán)益疊加后告知客戶。讓客戶明白，充滿熱情地推薦卡，并不僅僅是要完成指標(biāo)，更重要的是向客戶傳達(dá)一種信息，通過這張四方卡片的消費(fèi)而獲得更多幸福感的信息。
這些年，似乎有一種趨勢(shì)，我們進(jìn)入到另外一個(gè)次元的禪意世界，那就是全世界好像都做起了減法，一切都可以回歸到互聯(lián)網(wǎng)中，似乎手機(jī)是可以PK掉一切。而很多人在面對(duì)新技術(shù)的時(shí)候，都會(huì)產(chǎn)生一些莫名的恐懼。譬如說，當(dāng)電臺(tái)出現(xiàn)的時(shí)候，人們認(rèn)為報(bào)紙應(yīng)該是要壽終正寢了，當(dāng)電視出現(xiàn)的時(shí)候呢，人們又覺得電臺(tái)就快陣亡了，而事實(shí)上直到現(xiàn)在，這些媒介都在各司其職，當(dāng)然它們都有著自身需要解決的問題。對(duì)于未來，我依然認(rèn)為那是一個(gè)值得樂觀的分眾時(shí)代，分眾并不是完全意義上的取代。
有介質(zhì)的銀行卡實(shí)體，依然可以借著實(shí)體發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)甚至不僅僅局限在安全性。假設(shè)我和客戶說，今天我為您請(qǐng)一個(gè)護(hù)身符，請(qǐng)問您是喜歡電子版的，還是喜歡實(shí)體形式的？大部分人會(huì)覺得電子版的護(hù)身符是忽悠人的，而實(shí)體形式的護(hù)身符可能有點(diǎn)道理。請(qǐng)看，這樣的客戶心理就是我們的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)世界是個(gè)太極，祂虛實(shí)兼濟(jì)的，陰陽互融，我們擁有這個(gè)實(shí)體的卡片，乃至今后發(fā)展成其他的芯片形式，只要有實(shí)體就會(huì)有其發(fā)揮和表達(dá)的空間。
“信用卡為什么能改變?nèi)藗兊纳?？”回答這個(gè)問題，難度不亞于回答“基督教為什么能影響人們的心靈”。在誘惑、懺悔、縱情和狂歡中，人們體會(huì)著生命的嘉年華。我以為信用卡帶來的幸福，并不僅僅是一場(chǎng)欲望的盛宴，它為人們帶來更多自由選擇和掌控人生節(jié)奏的權(quán)力。對(duì)有些人可能明朗如白晝，對(duì)另一些人可能熹微如晨曦，對(duì)第三種人可能晦暗如黑夜。不喜歡它的人，沒有必要去使用它；反對(duì)它的人，沒有義務(wù)去證實(shí)它；只有真實(shí)地?fù)碛兴⑹褂盟?，才能明辨其意義帶來幸福。
作者供職于中國(guó)銀聯(lián)江蘇分公司
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